בעל עסק,

עם תיקון חוק חובת המכרזים,

עכשיו גם החוק לטובתך...

הרשות לעסקים קטנים ובינוניים (ע"ר)

ומ.ט.י לב הגליל כרמיאל-משגב

מזמינים  אותך להשתתף ב-

        סדנת הכשרה מעשית להשתתפות במכרזים

בין הנושאים:

·         שלבי המכרז והכנת העסק לקראת הגשה

·         איתור מכרזים

·         ניתוח כלכלי של המכרז

·         בחינת כדאיות, שיתופי פעולה וניתוח עלויות

·         תמחור ההצעה

·         הצגת המכרז

מכרזים זה עסק גם בשבילך!

תוכנית לימודים:

1,2,3 נמכר!   מכרזים - זה עסק גם בשבילך      ■ דבר מנכ"ל משרד התמ"ת: "הפעילות העניפה לקידום הנושא, תאפשר לכם לאתר ולמקסם את ההזדמנויות הראויות ולהתמודד בצורה טובה יותר במכרזי הרכש הממשלתיים ובעזרת השם גם לזכות בהם"  מאת רו"ח גבריאל מימון.  לסיפור המלא   ■ מכרזים כחלון ההזדמנויות לעסקים קטנים ובינוניים - יש יתרון משמעותי בהשתתפותם של עסקים קטנים ובינוניים במכרזים. רוב בעלי העסקים לא מודעים ליתרונות הרבים לעסק. עסק שלא יתחיל לפעול גם בתחום זה יפסיד.  מאת משה גרין.  לסיפור המלא   ■ הוראת השעה: צעד חשוב לעסקים הקטנים - הגברת התחרות ברכש הממשלתי היא צעד חשוב לעסקים הקטנים. "חלון ההזדמנויות" חייב לבוא לידי ביטוי בשטח.  מאת ד"ר שמואל רוזנמן.   לסיפור המלא   ■ מכרז: לא למקצוענים בלבד - המיתוסים השגויים בנוגע למכרזים מרתיעים את העסקים הקטנים והבינוניים מלהגיש מועמדות. דורון אלוש נותן טיפים שאסור לפספס  מאת דורון אלוש.   לסיפור המלא   ■ טיפים למכרזים - מגוון טיפים שיעזרו לכם להגיש מועמדות למכרז. מתוך חוברת הדרכה "השתתפות במכרזי רכש ממשלתיים" בהוצאת הרשות לעסקים קטנים.  לסיפור המלא     ■ לפני שמתחילים לרוץ צריך ללמוד ללכת... - סדנת הכשרה להשתתפות במכרזי רכש ממשלתיים - צעד אחר צעד מתוך חוברת הדרכה "השתתפות במכרזי רכש ממשלתיים" בהוצאת הרשות לעסקים קטנים.  לסיפור המלא      דבר מנכ"ל משרד התמ"ת   מאת רו"ח גבריאל מימון   פעילות העסקים הקטנים והבינוניים בארץ מהווה נדבך מרכזי בצמיחת התעשיה בפרט והכלכלה הישראלית בכלל. אחת ממטרות הליבה של פעילות זו הינה יצירת מקומות עבודה חדשים במגזר העסקי. מטרה זו מושגת באמצעות הקמתם של עסקים חדשים. הרחבת עסקים קיימים וסיוע להישרדותם של עסקים בעלי פוטנציאל כלכלי. לפני כשנה, הוקמה ועדה בין-משרדית משותפת למשרדי התמ"ת והאוצר לבחינת החסמים הקיימים בקרב העסקים הקטנים בארץ. אחת ממסקנותיה היתה כי רובם המכריע של בעלי העסקים הקטנים והבינוניים אינו ניגש למכרזי רכש ממשלתי. כל זאת מכמה סיבות: חוסר מודעות לקיומם של מכרזים חוסר ידע לגבי אופן הגשת הצעות למכרז ובדיקת הכדאיות לעסק תנאי סף גבוהים מצד יוזמי המכרז דרישה לערבות מכרז וערבות ביצוע דרישה למגוון מוצרים ושירותים "חסם פסיכולוגי" המשרד רואה חשיבות רבה ביישום המלצות הדו"ח. כמו כן בכניסתם של עסקים קטנים ובינוניים למערך המכרזים הממשלתיים. זאת נוסף להשפעתם על הגדלת היקף העסקת עובדים חדשים ויכולת שרידות העסק לפרק זמן ארוך ואיכותי יותר. לשם כך הקצה המשרד משאבים רבים. בין היתר הוקם צוות משרדי בראשות מנכ"ל הרשות לעסקים קטנים שמטרתו לקדם את יישום הדו"ח ואף לבחון בשלב שני את הרחבתו והחלתו על מגזרים וגופים נוספים. חשיבותם של המהלכים הנ"ל משקפים את החשיבות שהממשלה בכלל ומשרד התמ"ת בפרט, רואים בתמיכה בעסקים הקטנים והבינוניים בישראל. זאת מתוך הכרה בהם כנדבך מרכזי בכלכלה הישראלית כמחוללי צמיחה ויצירת מקומות תעסוקה רבים ואיכותיים. אני תקווה כי הפעילות העניפה לקידום הנושא, תאפשר לכם לאתר ולמקסם את ההזדמנויות הראויות ולהתמודד בצורה טובה יותר במכרזי הרכש הממשלתיים ובעזרת השם גם לזכות בהם. על ידי כך תוכלו להביא לידי ביטוי את תכלית התהליך.    לראש העמוד     מכרזים כחלון ההזדמנויות לעסקים קטנים ובינוניים   מאת משה גרין   בתחילת 2007, פורסמה הוראת שעה משקית החתומה על-ידי החשב הכללי דאז – ד"ר ירון זילכה, העוסקת בהסרת החסמים, המקשים על השתלבותם של עסקים קטנים ובינוניים ברכש הממשלתי. יישום הוראת שעה זו תגביר את התחרות במכרזי הממשלה מחד, ואת שיתופם של עסקים קטנים ובינוניים במכרזי הממשלה השונים, מאידך. כל גופי הממשלה, רשויות וחברות ממשלתיות, עיריות ומועצות מקומיות ושאר הגופים העוסקים בכספי ציבור, מחוייבים בחובת המכרזים. כך, חלון ההזדמנויות שנפתח לעסקים קטנים ובינוניים הנו רחב ומגוון ביותר. המכרזים מובססים על עקרונות השיוון והתחרות הוגנת. כל זאת תוך שמירה על האינטרס הציבורי (ממשל תקין, ומתן סיכוי שווה ויחס זהה לכול) ושמירה על האינטרס העסקי של בעל המכרז (ניהול משק תקין ויעיל במטרה לעשות שימוש מושכל בכספי הציבור, לתועלת הציבור). קיימים יתרונות רבים להשתתפותם של עסקים קטנים ובינוניים במכרזים אלו: גיוס לקוחות חדשים לעסק. הזדמנות להגדלת היקף העבודות. 'פתיחת דלתות' במוסדות גדולים. צבירת מוניטין ומיצוב גבוה בענף בו העסק פועל. הבטחת עבודה לתקופת זמן ידועה ובהיקף כספי מוגדר. הזדמנות ליצירת שיתופי פעולה/קשרים עסקיים שיניבו תועלת בעתיד ומינוף בנקאי ואחר באמצעות עצם הזכיה במכרז. רוב העסקים אינם מודעים ליתרונות הגלומים בהשתתפות במכרזים השונים ואינם משתתפים בהם מסיבות שונות. ראשיתם בחוסר מודעות בסיסי לעצם קיומם של מכרזים או חוסר ידע וניסיון לגבי אופן הגשת המכרז ובדיקת כדאיותו. בנוסף, תנאי סף גבוהים למכרזים והגשת מכרז כרוכה בתהליך ארוך ומיגע של חשיבה, בדיקה וניתוח טכני וכלכלי, ומוטב שכך – 'סוף מעשה במחשבה תחילה'. זאת ועוד, נדרשת השקעה כספית ומשאבים אחרים ברכישת המכרז, הכנתו והגשתו וללא תמורה מובטחת. נוסף לשיעבוד משאבי העסק לטווח ארוך בעיקר בגין ערבויות בנקאיות הנדרשות כתנאי סף להשתתפות במכרז. החסמים העיקריים העומדים בפני עסקים קטנים ובינוניים מתמקדים בעיקר בתחומים של עמידה בתנאי סף, עלויות מנהלתיות גבוהות יחסית והיעדר מודעות, מידע, הכשרה וניסיון. הוראת השעה, באה לתקן כל זאת, ולאפשר לעסקים קטנים ובינוניים להשתתף במכרזים אלו, וזאת בתחומים המרכזיים הבאים: קבלנות משנה - יותר לעסק קטן ובינוני להשתתף במכרז כקבלן משנה, ובעתיד הניסיון שצבר כקבלן משנה, יחשב לו כניסיון הנדרש לצורך עמידה ברישות המכרז, לכשירצה לבצע אותו בלעדית. כך יוכל עסק שלא עסק בעבר במכרזים, לרכוש ניסיון רב בתחום, מבלי לקחת סיכונים מיותרים. הפחתת חוסר הודאות - הוראת השעה מחייב את בעל המכרז להציג את מירב הנתונים הרלוונטיים להתקשרות, במסמכי המכרז, ואת היקף הרכש/הפעילות הצפויה. כך יידע העסק לקראת מה הוא הולך. ערבויות - לא יידרשו ערבויות בהיקף ניכר אלא עד 5% מהיקף ההתקשרות, וגם ערבות זו תלך ותפחת עם התקדמות הפרוייקט. הדבר יקטין מהותית את מחנק האשראי המוטל על העסק כתוצאה מהשתתפות במכרז. הוזלת עלויות מסמכי המכרז - יהיה פרסום מלוא מסמכי המכרז באינטרנט, ואצל בעל המכרז, ורק לאחר שהעסק ייעיין במסמכים אלו ויראה שהמכרז מתאים לו, הוא ירכוש אותם ובמחיר שלא יעלה על 500 שקל. תנאי אשראי - בעל המכרז ישלם את הנדרש ממנו כמתחייב במכרז, בתנאי תשלום של לא יאוחר משוטף + 30. הדבר יקטין את העומס הכספי המוטל על העסק. ניתנה הוראת השעה, הקלה גם על תנאי הסף, במטרה לאפשר ליותר עסקים להשתתף ביותר מכרזים: אין לדרוש ניסיון דווקא במגזר הממשלתי. תקופת הניסיון לא תעלה על משך ההתקשרות. היקף הפעילות העסקית – עד פי שניים מהנדרש במכרז. המחזור הכספי – עד פי שניים מההיקף הכספי השנתי של ההתקשרות. הוכחת איתנות פיננסית – רק במידה והדבר הכרחי לצורך ההתקשרות. כך בעיקבות הוראת השעה, נוצר חלון הזדמנויות גדול לעסקים קטנים ובינוניים בתחום, וחבל שלא לנצלו. הרשות לעסקים קטנים באמצעות מרכזי טיפוח היזמות הממוקמים בכל הארץ, תעסוק בהכשרת בעלי/מנהלי עסקים להשתתפות במכרזים אלו. זאת באמצעות הדרכה וליווי עסקי ממוקד לנושא. עסק שלא יתחיל לפעול גם בתחום זה – מפסיד. משה גרין הנו הבעלים והמנהל של משרד כלכלי המתמחה בין השאר בסיוע לעסקים בהגשת מכרזים החל משלב בדיקת הכדאיות הראשונית ועד להגשת המכרז והצגתו בפני ועדת המכרזים. לראש העמוד      הוראת השעה: צעד חשוב לעסקים הקטנים   מאת ד"ר שמואל רוזנמן   בשנים האחרונות גדלה ההכרה העולמית בחשיבותם של העסקים הקטנים והבינוניים כמקור תעסוקה, עידוד הצמיחה והתחרותיות. כמו כן, הצורך במעורבות העסקים הקטנים ברכש הציבורי, זוכה לתשומת לב רבה בתכניות לאומיות ובינלאומיות העוסקות בעסקים קטנים ומכירים בייחודיותו ותרומתו הכלכלית של "מגזר" זה. גופים כגון האו"ם, ה- OECD האיחוד האירופי, ומדינות כגון: ארה"ב, צרפת, אוסטרליה, בריטניה, טייוואן ואחרות, עוסקות בנושא זה כבר מספר שנים ובחלקן עם הצלחות טובות יחסית. ישנן שתי גישות מהותיות להתמודדות עם הנושא. האחת היא העדפה מתקנת ע"י המדינה אשר קובעת מראש את אחוז ההשתתפות של העסקים הקטנים ברכש הממשלתי. הגישה השנייה היא מתן כלים להתמודדות שווה זאת על ידי הורדת חסמים מרכזיים העומדים בפני העסקים הקטנים והבינוניים. הוראת השעה, מתבססת על הגישה הקובעת כי יש צורך מיידי בהסרת חסמים ברכש הממשלתי. אין ספק כי זה צעד חשוב גדול וראשון, אשר יאפשר את הגברת התחרות ברכש הממשלתי ויביא להגברת שיתופם של העסקים הקטנים ברכש הממשלתי . אין ספק כי הוראת השעה, שהיא פועל יוצא של עבודת הועדה לבחינת החסמים של העסקים הקטנים, מהווה סוכן שינוי מהותי, אשר יחד עם הארגונים הכלכליים, הרשות לעסקים הקטנים ומשרדי הממשלה, תקדם את שילובם של העסקים הקטנים בתהליך ובתוצאותיו. להערכתי, נוצר "חלון הזדמנויות" אשר כל השותפים חייבים וצריכים להיכנס דרכו להרחיבו ולפתוח אותו לרווחה. תוך כדי הפיכת "הוראת- השעה" כנדבך ראשון וכאבן יסוד לחוקים אשר יתייחסו ביתר רצינות, הערכה ועניין לעסקים הקטנים. הממשלה חייבת לאמץ מדיניות אקטיבית לשיפור הסביבה העסקית עבור העסקים הקטנים והבינוניים.   בתקופת "הוראת השעה" חייבים כל הגורמים השותפים, להביא לידי הסרה ממשית של החסמים הידועים. יש לקבוע יעדי ביניים, אשר עמידה בהם תצביע כי אכן חלה עליה משמעותית באחוז העסקים הקטנים והבינוניים אשר הצליחו במימוש המכרזים.   ד"ר שמואל רוזנמן הוא יו"ר הרשות לעסקים קטנים ובינוניים בישראל   לראש העמוד      מכרז: לא למקצוענים בלבד   מאת דורון אלוש   קשה להאמין: רק 17% מכלל 420,000 העסקים הקטנים והבינוניים במדינת ישראל מנסים למכור לממשלה שהיא הקונה הגדול ביותר במדינה. הסיבה העיקרית נעוצה בחסמים פסיכולוגיים ובפערי מידע בכל הקשור לגישה למכרזים ממשלתיים וציבוריים. אלה הטענות השכיחות ובצידן כמה המלצות: קשה לדעת אילו מכרזים מתקיימים. לקושי זה שני פתרונות: הראשון, ניתן לשאוב מידע רב בנושא קיומם של מכרזים ממספר רב של מקורות: אתר המכרזים הממשלתי, אתר יפעת מכרזים (בתשלום), עיתונות, אינטרנט (על פי החוק - חובה לפרסם את דבר קיומו של המכרז בעיתונות ובאינטרנט), וכמובן - יצירת קשר עם האנשים המתאימים במשרדים הרלוונטיים. שנית, המדינה שוקדת בימים אלו על יצירת פורטל רכש מרכזי הכולל מידע על כל המכרזים הקיימים. זה לא אומר שהפתרון הוא מיידי, אבל הוא בהחלט בדרך. תחושות ש"המכרז תפור". קביעת תנאים ללא ממין העניין הינה "הפליה" אסורה על פי חוק. במידה ואתה חושש כי המכרז אליו ניגשת התנהל שלא כדין עומדת לך הזכות לעיון בהחלטות ועדת המכרזים ובהצעה הזוכה. גם אם בסופו של דבר לא נפל פגם בהליך המכרז, לפחות תגיע לפעם הבאה מוכן יותר. במידה ולדעתך המכרז התנהל שלא כהלכה, באפשרותך לפנות לערכאות משפטיות בדרישה לביטול המכרז ולהוצאת צו מניעה זמני עד להחלטת בית המשפט. עלות הגישה למכרזים גבוהה מידי עבור עסק בינוני. אכן, רכישת מסמכי המכרז, למידת החומר וההכנה למכרז גובה משאבים כספיים וניהוליים לא מבוטלים מהעסק. עליך לכלול בחישוביך את העלות הנוספת הזו בעת הגשת הצעת המחיר למכרז. במקביל, מתבצעת כיום בחינה של אפשרות הקטנת עלות מסמכי המכרז (ולעיתים אף ביטולם), שימוש במסמכי מכרז והסכמי התקשרות סטנדרטיים וקידום השימוש בסחר האלקטרוני. צעדים אלו עתידים להביא להקטנת עלויות הגישה. תנאי הסף הכספיים גבוהים מידי. עורכי המכרזים נוטים להעדיף את הספק הגדול בגלל יתרון לגודל והקטנת הטיפול האדמיניסטרטיבי בהתקשרות. ברור כי העדפה זו גורמת לפגיעה וצמצום התחרות - דבר המעלה את מחיר ההתקשרות. המלצתי היא לחבור, במקרים כאלה, אל ספק גדול אשר עומד בתנאי סף אלו ולעבוד לצידו כספק משנה. מהלך זה יבטיח, מצד אחד, את היתרון לגודל ואת הקטנת הטיפול האדמיניסטרטיבי, ומן הצד האחר, ישלב אותך ב"עוגת" המכרזים ויעניק לך את הניסיון הדרוש להתמודדות עצמאית בהמשך. "לא ניתן להרוויח במכרזים". תשובתי הראשונית לטענה זו הינה תמחור נכון. אל תצטער על מכרז שלא זכית בו בגלל הצעת מחיר גבוהה (אתה תצטער מספיק על אלו שזכית בהם עם הצעת מחיר נמוכה מדי...). עם זאת, בשלבים בהם אתה מעוניין לחדור לתחום זה ולצבור ניסיון, יש לקחת בחשבון הגשת הצעות שאינן רווחיות ולראות בכך תשלום "שכר לימוד". המדינה לא משלמת בזמן. טענה זו הייתה נכונה בעבר, ואינה נכונה כיום. החשב הכללי באוצר העביר לאחרונה הוראה לשנות את תנאי התשלום בכל ההתקשרויות החדשות של כל משרדי הממשלה ויחידות הסמך ל"שוטף + 30". במידה והחלטת כי ברצונך להרחיב את פעילותך העסקית על ידי השתתפות במכרזים ממשלתיים ואחרים אנו ממליצים על הצעדים הבאים: ראשית, הירשם כ"ספק מורשה" ברשויות מקומיות ובגופים אחרים בהם נדרשת הרשמה שכזו לשם ההשתתפות במכרזים. שנית, בצע בדיקה כלכלית יסודית בטרם תקבע את התמחור בהצעתך. לאחר מכן, הגש את מסמכי המכרז עד המועד הקבוע במכרז - מסמכים שיוגשו באיחור לא ייבדקו. הקפד שנוסח הערבות הבנקאית שהגשת תואמת לדרישת המכרז. לסיום, הקפד על מילוי טפסי המכרז כהלכה. הענק תשומת לב מיוחדת לכל הפרטים "הקטנים" וה"טכניים" במכרז - הצעות רבות נפסלות בשל כך. תקציב ממשלת ישראל הוא כ- 300 מיליארד שקל. הממשלה רוכשת באמצעות מכרזים מוצרים ושירותים בהיקף של כ- 30 מיליארד שקל. סכום זה הופך את הממשלה לקניין הגדול ביותר במשק. אסור לך לפספס את הלקוח הזה. דורון אלוש הינו כלכלן ומשפטן המכהן כיועץ עסקי במרכז לטיפוח יזמות (מט"י) ירושלים   לראש העמוד      טיפים למכרזים     מאת הרשות לעסקים קטנים תהליך המכרז אמנם ארוך, אך יתרונותיו עולים על חסרונותיו -  "סוף מעשה במחשבה תחילה". כמשתתף, עליך לקבל החלטה אסטרטגית האם אתה מעוניין להשתתף במכרזים. אם עשית זאת, עליך לבצע שינוי כיוון בחשיבה העסקית, להחליט על גישה חיובית ולהיערך להשלמת הפערים. במטרה להקטין את רמת הסיכון הנובעת מהמכרז או מסעיפיו, אנו ממליצים להסתייע בייעוץ חיצוני, במיוחד במקרים כמו: חוסר יכולת לתכנן ולחזות השפעות הנובעות מזכייה, ייעוץ משפטי, יעוץ טכני, חישובי כמויות וייעוץ כלכלי מקצועי תוך שימוש ביועצי מט"י במרכזים השונים, המתמחים בכך. לאחר שערכנו ניתוח מעמיק ובדקנו מה הם העלויות הכרוכות בהגשת המכרז ובביצועו, נבחן האם כדאי לנו, מבחינה כלכלית, לגשת למכרז? מומלץ לגשת למכרז עם שותף, לפחות בהתחלה! ליתרונות משקל כבד יותר מאשר לחסרונות. המפתח האנושי לשותפות טובה: מקצועיות, פתיחות, שקיפות, הקשבה, יושר, הוגנות, כבוד והערכה אשר חלים על כל אחד מהצדדים. לפני שמתחילים בהכנות, יש לנתח כיצד עומדים בקריטריונים מול המתחרים! במכרז מקוון יש גידול משמעותי במספר הספקים המתמודדים וסיכוי רב יותר לבעלי עסקים קטנים ובינוניים לזכות במכרז.  לראש העמוד   לפני שמתחילים לרוץ-צריך ללמוד ללכת..   מאת הרשות לעסקים קטנים    תוכנית לימודים לסדנא: קהל יעד: בעלי עסקים ויזמים המעוניינים להרחיב את פעילותם העסקית מבוא, ידע ומושגים בסיסיים מהו מכרז? עקרונות המכרז הציבורי, הגדרות ומושגים, יתרונות וחסרונות בהגשת מכרז, השלבים בתהליך המכרז והכנת העסק להשתתפות במכרזים. היערכות להשתתפות במכרזים, הערכת מצב וניתוח משמעויות ההשתתפות במכרז איתור מכרזים, סוגי מידע שכדאי לאתר, השגת מידע על המכרז, סינון עפ"י מידת הרלוונטיות, בחינת כדאיות כלכלית ועסקית, עיון מקדים במכרז ורכישתו בכנס ספקים, בחינת כדאיות, דרישות הסף, הסיבות שבגינן לא נגיש הצעה. בחינת שיתופי פעולה ניתוח כלכלי של הפרויקט/המכרז בחינת שיתופי פעולה, העלויות הכרוכות בשלב הכנת המכרז, טיפים ושיקולים בתמחור הסופי של ההצעה. הכנה והגשת ההצעה שלד מכרז להגשה, לגשת לבד או בשותפות?, מיהו השותף האידיאלי? הכנת מצגת/פרזנטציה המצגת, ההכנות טרם ההגעה לוועדה, זכייה או הפסד במכרז. סימולציה בהגשת מכרז, על פי נתוני מכרז אמיתי.          לפרטים והרשמה לסדנא פנה למ.ט.י לב הגליל כרמיאל-משגב 04-9885618